Dobrý obchodník na zákazníka netlačí

 

Dobrý obchodník by sa mal držať určitých zásad. Vystupovanie a dobrá morálka patria medzi ne. 

Ilustračná snímka. Zdroj: StockExpertMnohí ľudia si myslia, že byť obchodníkom je veľmi jednoduché. V skutočnosti však ide o jedno z najťažších povolaní.

Práca s ľuďmi patrí medzi najťažšie, pritom práca obchodníka je časovo a psychicky veľmi náročná. Aj skúsení obchodníci sa musia neustále zdokonalovať, cibriť svoje schopnosti a mať skutočne silnú psychickú odolnosť.Obchodníkom sa nik nenarodí, ale obchodné zručnosti sa dajú získať trpezlivým tréningom a veľkou chuťou po úspechu. Práve so slovom úspech sa spája dobrý obchodník. 
 
Základom je excelentná komunikácia. Nik sa nestane dobrým 
obchodníkom
 vtedy, ak napríklad často používa vulgarizmy alebo slangové výrazy. Dobrou verbálnou aj neverbálnou komunikáciou veľmi ľahko dosiahnete v rozhovore presne to, čo potrebujete. Dobrou komunikáciou nemám na mysli veľa slov, alebo to, že sa vám jednoducho ústa nezatvoria.

Dobrá komunikácia je vtedy dobrou, ak na obidvoch stranách komunikácie nastane duplikácia pojmov. To znamená, že druhá strana pochopí presne, čo ste mali na mysli. Znamená to, že komunikáciou treba zamerať tak, že keď máte zámer podať myšlienku ,,biela nálepka s logom exekučná", tak príjemca komunikácie si nebude po komunikačnom cykle myslieť ,,biely nápis" ale presne ,,biela nálepka s logom exekučná". Pokiaľ sa touto radou budete držať, tak sa naučíte perfektne komunikovať a zákazníci, aj potencionálni si vás budú vážiť. Rada pre všetkých, ktorí si myslia, že vedia perfektne komunikovať a že nič ich neprekvapí, je, poraďte sa s odborníkmi na komunikáciu a uvidíte, že vždy je niečo možné zlepšiť.

class="bbtext">Netlačte na zákazníka 

 

Vo svojej pozícii konateľa inkasnej spoločnosti (či v minulosti v pozícii key account manager) som sa často stretával s predajcami rôznych spoločností, ktorí mali jediný cieľ - predať mi tovar alebo službu. Pre mňa stretnutia s inými obchodníkmi boli natoľko poučné, že v priebehu pár minút viem, či rokujem so skutočným 

obchodníkom alebo s obyčajným predavačom. Žiaľ, popri skutočných odborníkoch sa veľmi často stretávam práve s obrovským množstvom predajcov, ktorí majú jediný cieľ, predať vám svoj produkt a službu. Prax ma naučila, že keď niekomu dookola budem ponúkať to isté, je veľká pravdepodobnosť, že buď ma pošle kadeľahšie, alebo si ten produkt kúpi, alebo to bude môj prvý a posledný predaj u tohto zákazníka. 

Preto moja veľmi dôležitá rada znie: Netlačte na zákazníka za každú cenu. Nesnažte sa mu hneď predať produkt alebo službu. Počúvajte ho. Rozprávajte sa s ním. Zistite jeho skutočnú potrebu. Zistite, či vôbec váš produkt potrebuje alebo nie. Najväčšia hlúposť je, že predáte zákazníkovi produkt, ktorý vôbec nepotrebuje. Získajte si jeho dôveru svojim odborným otvoreným prístupom. Od začiatku si budujte u neho pôdu na opakované obchodovanie. Správajte sa férovo. Ak zistíte, že zákazník váš produkt alebo službu nepotrebuje, poďakujte sa mu za jeho čas a snažte sa zachovať čo najlepší dojem. Pretože aj tento zákazník, s ktorým ste neuzatvorili žiadny obchod je vašou vizitkou a chodiacou reklamou. V praxi sa mi často stalo, že zákazník nepotreboval naše služby, ale rád si vypočul moje rady v oblasti pohľadávok. Potom sa mi poďakoval sa príjemné stretnutie a povedal, že nemá o naše služby záujem. O to bolo väčšie prekvapenie, keď mi o týždeň zavolal riaditeľ nadnárodnej spoločnosti a odvolal sa, že dostal výborné referencie na našu spoločnosť od svojho dobrého známeho, s ktorým sa rozprával, ako vyriešiť pohľadávky vo svojej spoločnosti. Teda za každých okolností treba zákazníka počúvať a zistiť jeho skutočné potreby. 
 
Dobrý obchodník musí vždy dodržať svoje slovo. Viete si predstaviť, že k vám príde výborný obchodník a povie: " Dodám vám dva kusy týchto strojov a tým, že kupujete dva, tak dostanete od nás servis na rok grátis a ešte darčekovú sadu ručného náradia." Áno, je to pekná ponuka, ale aký budete sklamaný, keď žiadnu darčekovú sadu náradia nedostanete a vidíte pred sebou po dvoch mesiacoch faktúru za servis? Sklamanie je až také veľké, že na tú spoločnosť a 
obchodníkav nej zanevriete a už s touto spoločnosťou obchodovať nebudete. Prax je taká, že veľa predajcov vám za cieľom provízie nasľubuje aj modré z neba, a po podpise objednávky už toho obchodníka
neuvidíte. Skutočný obchodník si vždy drží svoju česť. Za každých okolností. Skutočný obchodník dodržuje základné princípy morálky. Iba takýto obchodník dokáže  dosiahnuť dlhodobý úspech a stavať  úspešný obchod.

class="bbtext">Bez obleku to nepôjde

 

Posledným pravidlom obchodných zručností je vždy formálne a slušné vystupovanie. Oblek by mal byť pravidlom. Správny výzor je polovičnou cestou k úspechu. Viete si prestaviť, že idete kupovať technológiu za stotisíc eur a príde za vami obchodník v roztrhaných džínsoch, nagelovaným účesom, s náušnicami v oboch ušiak a v teniskách? Ja úprimne nie. Ten človek by nevzbudzoval u mňa takú dôveru, aby som s ním obchodoval. Samozrejme, nie vždy je nutný formálny out fit. Keď vás klient pozve na gril párty, určite si dajte voľné, či športové oblečenie. Stačí keď si uvedomíte, že voči zákazníkovi reprezentujete spoločnosť vy a zákazník si spoločnosť stotožňuje s vami. 
 
Množstvo pohľadávok príde k nám práve z dôvodu chyby obchodníkov alebo celých oddelení. Zákazník dostane tovar, ktorý vlastne ani nechcel, len šikovný obchodník mu ho nanútil. Vymenili ste 

obchodníka a nový obchodník vám hlási, že kedy nafasuje kasu čiernych peňazí, pretože nákupcovia u zákazníkov dostali od predchádzajúceho obchodníka vždy všimné? Alebo vám zákazník oznámi, že končí s vašou spoločnosťou preto, lebo váš obchodník prišiel k nemu minule opitý na mol a obťažoval mu zamestnancov?  Pokiaľ dodržíte formálne vystupovanie, budete sa veľa pýtať zákazníka na jeho potreby a aj ho počúvať, budete dodržiavať morálne zásady a naučíte sa správne komunikovať, tak budete úspešný obchodník bez ohľadu na to, pre koho pracujete a čo predávate. Skutočný obchodník vie, že zobchodovať sa dá každý produkt a každá služba.

Peter Makovickýexekucna.sk

 
x